راهبردهای مذاکره

مسائل و مباحث مربوط به مذاکرات بسیار سهل و در عین حال دشوار است. سهل، از آن جهت که همه‌روزه در اخبار به نمونه‎‌هایی از آن مانند مذاکرات آمریکا و روسیه، مذاکرات صلح هند و پاکستان، مذاکرات تجاری آمریکا و چین، مذاکرات هسته‌ای ایران و ۱+۵ و… اشاره می‌‎شود و از آن ‌رو دشوار است که دستیابی به نتایج موفقیت‌آمیز در زمینه‌های یادشده در مواردی بسیار طولانی و طاقت‌فرسا می‌شود. با این حال راهبردها، ابزارهایی هستند که شما را به هدف یا اهداف ازپیش‌ تعیین‌‌شده در مذاکرات می‌‎رسانند و تاکتیک‌‌ها نیز ابزارهایی برای دستیابی به استراتژی‌ها به ‌شمار می‌آیند.
در مذاکره اثربخش، مذاکره‌کنندگان به جای حمله به طرف مقابل و موضع‌گیری، روی حل مساله متمرکز می‌شوند و به راه‌حل‌یابی مشترک و کشف علایق یکدیگر می‌پردازند. آنان چندین گزینه ایجاد می‌کنند و در صورت نرسیدن به توافق می‌کوشند گزینه‌های خود را بهبود بخشند و پیشنهادهای بهتری ارائه دهند. سه راهبرد متداول در مذاکره عبارتند از راهبرد رقابتی، راهبرد همکاری مبتنی بر اعتماد و راهبرد نرمش.
راهبرد رقابتی معمولا در مذاکره توزیعی کاربرد دارد و بر کسب هدف‌های یک طرف به قیمت عدم دستیابی طرف مقابل به اهدافش مبتنی است. گروه یا افراد مذاکره‌کننده ممکن است از پنهان‌کاری، تهدید یا گزاف‌گویی به عنوان راهی برای پنهان داشتن هدف‌های خود و کشف هدف‌های طرف مقابل استفاده ‌کنند. راهبرد همکاری مبتنی بر اعتماد نوعا با مذاکره تلفیقی همراه است و هر طرف مذاکره ضمن تاکید بر تعقیب هدف‌های مشترک، به طور دقیق نیازهای خود را برای دیگران تبیین کرده، رهیافت حل مساله را پیش می‌گیرد و به دنبال راه‌حلی است که هر دو را راضی کند. در راهبرد نرمش نیز برای اجتناب از تعارض، هدف‌های یک طرف مذاکره بر دیگری ارجحیت می‌یابد و یک طرف مذاکره به جای اینکه به هدف‌های خود یا هر دو طرف علاقه‌مند باشد، به هدف‌های طرف دیگر بیش از حد اهمیت می‌دهد.
مذاکره‌کننده برای دستیابی به هدف‌های خود از مانورهای متمرکز کوتاه‌مدت استفاده می‌کند. هفت نوع مذاکره‌کننده وجود دارد که اگرچه مناسب بودن این فتون از نظر اخلاقی زیر سوال است، ولی در اینجا با سه نوع آن آشنا می‌شویم.
مذاکره‌کننده متانی یکی از آنهاست که در این روش مذاکره‌کننده به سخنان طرف مقابل گوش می‌دهد ولی به پیشنهادهای وی بلافاصله پاسخ نمی‌دهد و به نظر می‌رسد روی پیشنهادها خیلی فکر می‌کند؛ در نتیجه با این سکوت طولانی به دنبال این است که طرف مقابل تا حد امکان خواسته‌های خود را بیشتر مطرح کند بدون این که او موضع خودش را روشن سازد.
دومین آنها نیز مذاکره‌کننده بازپرس است که با تمام پیشنهادهای طرف مقابل کاوشی برخورد می‌کند و پرسش‌های تحریک‌آمیز را به گونه‌ای بیان می‌کند که طرف مقابل احساس کند آمادگی‌های لازم را کسب نکرده است. هر پرسشی را به طور مقابله‌ای به چالش می‌کشد و از طرف مقابل می‌خواهد که منظورش را بیشتر تشریح کند. مذاکره‌کننده تفرقه‌افکن نیز سومین مورد آنهاست که در این روش مذاکره‌کننده میان افراد طرف مقابل تفرقه می‌افکند، به گونه‌ای که آنان مجبور شوند به جای نشان دادن عدم توافق با طرف مقابل، بیشترین توجه را به عدم توافق‌های درونی خود معطوف دارند.
بدون در نظر گرفتن زمینه‌ای که مورد استفاده قرار می‌گیرد، اصطلاح مذاکره با مفهوم مناقشه همراه است. به نظر می‌رسد مذاکرات یک روند حل و فصل درگیری است که در آن شرکت‌کنندگان ادعای خود را تغییر می‌دهند تا به توافق قابل قبولی دست یابند. بنابراین مذاکره بین دو قطب مخالف، مقابله و توافق وجود دارد. دو نظر توسط نظریه‌پردازان مورد بررسی قرار می‌گیرد. مذاکرات با نام «درگیری» یا «مذاکره‌نویسی» با نام «تعاونی» یا «یکپارچه‌سازی» مذاکرات متقابل/ توزیعی وجود دارد. در رقابت، عناصر با درک خود به عنوان دشمن در مذاکرات به دنبال اهداف خود هستند که به نظر می‌رسد با مخالفان خود شریک هستند. طرفین درگیر در مذاکره متقابلا منافع خود را منحصر به فرد می‌بینند و یا ممکن است در رقابت با یکدیگر باشند. اغلب، شرکت‌کنندگان مذاکره به دنبال منافع خود به ضرر شرکای خود عمل می‌کنند و همکاری و وابستگی در این میان کم است. بنابراین مذاکرات متناقضی شامل روابط سلطه، روابط استبدادی بین مشارکت‌کنندگان است که به صورت مادی از طریق تجاوزات کلامی، تهدید، ارعاب و رد صلاحیت به صورت اظهارات موضعی بیان می‌شوند.
در مذاکرات تعاونی/ تلفیقی شرکت‌کننده دیگر خود را نه به عنوان دشمن بلکه به عنوان شریک خود درک می‌کند. احزاب خواهان دستیابی به اهداف مشترک هستند، در حالی که حفظ رابطه بلندمدت در همکاری و ادغام نیازهای احزاب مشکل است. در این نوع مذاکرات شرکت‌کنندگان در تلاش برای رفع منافع خود هستند اما در بخشی از کار مشارکت دارند، ترجیح می‌دهند تا به جای راه‌حل شکایت کنند. در مذاکرات تعاونی نسبت نیروها کمتر روشن است، اما هیچ کس نمی‌تواند از ناپدید شدن پدیده قدرت سخنی بگوید. درگیری و همکاری چارچوب کلی را تشکیل می‌دهند که می‌توان در مورد انواع دیگر مذاکرات بسته به عناصری که این روند را تشکیل می‌دهند صحبت کرد. می‌توان مذاکره را با توجه به موضوع مذاکره، هدف شرکت‌کنندگان در مذاکره، منافع احزاب، محیط مذاکره و زمان و مدت مذاکره مورد تحلیل قرار داد. به سختی می‌توان دیدگاه نظری‌ای یافت که در تحقیقات مذاکره- با محوریت نظریه… مورد استفاده قرار نگرفته باشد. دیدگاه‌هایی که طیف کاملی از ماشینی‌ترین تا انسانی‌ترین رویکردهای مذاکره را شامل می‌شوند. این تنوع رویکردها همان‌طور که به غنای دانش موجود در مورد مذاکره می‌افزایند باعث گمراهی و سردرگمی زیادی نیز شده‌اند. مفاهیمی که در تحقیقات مورد استفاده قرار گرفته‌اند متنوع هستند و معانی متفاوت زیادی را می‌توان به آنها نسبت داد. عدم انطباق پارادایم‌های نظری نیز باعث می‌شود یکپارچه‌سازی دانش موجود در حوزه‌ای خاص، اگرنه ناممکن، اما بسیار دشوار باشد. در هر صورت رهبران استراتژیک باید بدانند چگونه از ورای دیدگاه‌های متفاوت، مذاکرات را پیش ببرند. اگرچه این امر در وهله نخست سخت و دشوار به‌ نظر می‌رسد، اما با اتخاذ راهبردهای صحیح می‌توان مذاکرات را در جهت تامین منافع دو طرف و با هدف دستیابی به یک معامله برد-برد به پیش راند.
* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران