حیدر مستخدمین‌حسینی*- کشورهایی که هرگز نمی‌توانستند نقش اصلی در تجارت جهانی داشته باشند ناگهان به قطب اقتصادی تبدیل شده‌اند. این مساله نشان می‌دهد که افراد و شرکت‌ها دریافته‌اند حیطه رقابت آنها نه بازار داخلی، بلکه بازار جهانی است. تجارت جهانی، امروزه یک مجموعه به هم پیوسته جهانی از بازارها، تکنولوژی و شرایط زندگی استاندارد که در گذشته ناشناخته بوده‌اند، است. بررسی عوامل موثر در تجارت بین‌الملل، مطالعات اقتصادی، مطالعات حقوقی تجارت بین‌الملل و همچنین پردازش اطلاعات تجارت بین‌الملل نیز پیش‌نیازهای مذاکرات تجاری بین‌المللی است.
یکی از مباحث بسیار مهم در تجارت بین‌الملل تنظیم و انعقاد قراردادهای تجاری بین‌المللی است. قراردادهای تجاری بین‌المللی متضمن سه اصطلاح «قرارداد»، «تجاری» و «بین‌المللی» است. قرارداد به توافقی الزام‌آور اطلاق می‌شود که روابط دو یا چند طرف را تنظیم می‌کند. این روابط می‌تواند در زمینه خرید و فروش، اجاره، رهن، ضمانت، اعطای تسهیلات مالی و امثال آن باشد. به طور کلی چهار دسته عوامل اقتصادی، فنی و علمی، اجتماعی و فرهنگی و همچنین سیاسی و حقوقی در معاملات بین‌المللی تاثیر می‌گذارند.
عوامل اقتصادی بین‌المللی اطلاعات مربوط به جمعیت، درآمدهای گروه‌های مختلف مردم، الگوی مصرف، زیرساخت‌ها، جغرافیای بازار هدف، و رویکرد مردم نسبت به کالای خارجی را نشان می‌دهد. عوامل مالی نیز از دو جنبه قابل بررسی است؛ جنبه نخست عوامل مالی قیمت بازار، خطرهای مالی شامل خطرهای بازرگانی، سیاسی، بازار ارز و خطرهای تورم را نشان می‌دهد. جنبه دوم نیز به شیوه‌های تامین منابع مالی برای پرداخت مبلغ معامله (بیمه، تضمین، تامین مالی) اشاره دارد.
عوامل علمی و فنی بین‌المللی نیز عوامل فنی مرتبط با تولید و حمل‌و‌نقل کالا را بررسی می‌کند. عوامل اجتماعی و فرهنگی بین‌المللی نیز نشان می‌دهد که تفاوت در زمینه‌های فرهنگی مذاکره‌کنندگان باید تفاوت در اتخاذ تاکتیک‌های مذاکره را به دنبال داشته باشد. با آشنایی ریشه‌های فرهنگی طرف مقابل مذاکره‌کننده می‌توان از خصوصیات و دیدگاه‌های وی تا حد زیادی اطلاع کسب کرد. نمونه دیگر از تفاوت فرهنگی مذاکره‌کنندگان با ملیت‌های مختلف، رویکرد آنها نسبت به زمان است.
عوامل سیاسی نیز ثبات سیاسی کشورها، سیاست خارجی دولت‌های صادر‌کننده و وارد‌کننده، نظام اداری کشور، به خصوص در زمینه بازرگانی خارجی، چارچوب نظام حقوقی کشورها، قوانین و مقررات داخلی و تعهدات بین‌المللی را شامل می‌شود. عوامل حقوقی هم در دو دسته داخلی و خارجی جای می‌گیرد. عوامل حقوقی داخلی، نحوه تصمیم‌گیری توسط نهادهای تصمیم‌گیرنده، کیفیت تبدیل تصمیمات و سیاست‌ها در قالب قوانین و مقررات، کیفیت انتشار قوانین و مقررات و اطلاع‌رسانی، کیفیت اجرای قوانین و مقررات را نشان می‌دهد. عوامل حقوقی خارجی نیز تعهدات دوجانبه کشور وارد‌کننده، تعهدات منطقه‌ای کشور وارد‌کننده، تعهدات جهانی کشور وارد‌کننده، قوانین و مقررات داخلی کشور وارد‌کننده را شامل می‌شود.
یکی از مباحث مهم در حوزه قواعد مذاکرات بین‌المللی، قراردادی است که بین طرفین بسته می‌شود. قرارداد در حقیقت توافق دو اراده ضروری در جهت ایجاد یک اثر حقوقی است. به عبارت ساده‌تر هرگاه جهت به وجود آمدن یک اثر حقوقی همچون خرید (بیع)، اجاره و نظایر آن، نیاز به تلاقی و تراضی ضروری دو اراده باشد، عقد محقق می‌شود. با این تعریف ماهیاتی چون وصیت تملیکی، وکالت، هبه و دیگر ماهیاتی که قبول قابل در آن قبول ضروری یا قبول عقدی نیست، از تعریف و شمول عقد خارج می‌شوند.
طبق ماده ۱۸۳ قانون مدنی، عقد عبارت است از اینکه یک یا چند نفر در مقابل یک یا چند نفر دیگر تعهد بر امری کرده و مورد قبول آنها باشد. یعنی در اثر انعقاد عقد بین ۲ نفر رابطه حقوقی ایجاد‌شده و آن را در مورد یک موضوع خاص به یک نفر دیگر مرتبط می‌کند که تعریف فوق از عقد شامل کلیه قراردادهای منعقده فی‌مابین طرفین هم است. شرایط اساسی برای صحبت قرارداد (ماده ۱۹۰ قانون مدنی) نیز باید قصد طرفین و رضای آنها (یا با امضاء قرارداد قطعی می‌شود)؛ اهلیت طرفین (اهلیت یعنی شخص باید بالغ و عاقل و رشید باشد)؛ موضوع معین که مورد معامله باشد؛ مشروعیت جهت معامله دانست.
اما شیوه تنظیم قراردادهای داخلی و بین‌المللی چگونه باید باشد؟ قراردادها معمولا از سه بخش تشکیل شده‌اند: ۱٫توافقنامه که مطالب اصلی قرارداد به اختصار در آن ذکر می‌شود. ۲٫ شرایط عمومی قرارداد که در تمام قراردادها وجود دارد، مانند شرح قرارداد، فورس‌ماژور، فسخ قرارداد و… ۳٫ شرایط خصوصی قرارداد که با توجه به توافق دو طرف در شرایط قرارداد تغییراتی می‌دهند. شرایط «شرایط خصوصی قرارداد»، «توافقنامه» در صورت تعارض بین سه بخش بالا اولویت به ترتیب با شرایط عمومی قرارداد است.
قراردادها از حیث موضوع نیز به ۵ دسته تقسیم می‌شوند: ۱٫قراردادهای فنی و مهندسی که این قراردادها پیچیده‌ترین قراردادها هستند، در شرح جزئیات مربوط به آنها باید دقت زیادی کرد. ۲٫ قراردادهای مشاوره و خدمات. ۳٫ قراردادهای ساخت یا خرید و فروش کالا و ماشین‌آلات. ۴٫ قراردادهای نمایندگی فروش و توزیع کالا. ۵٫ قراردادهای اعطای لیسانس و امتیاز که به موجب آن یک طرف حق اختراع و امتیاز خود در ساخت، طراحی یا استفاده از چیزی را به دیگری واگذار می‌کند. در این قسمت طرفین باید سعی کنند حتی‌الامکان موضوع را شرح بدهند که بعد از امضای قرارداد مشخص شود دقیقاً چه کاری باید انجام شود.
در قراردادها باید حتما تاریخ شروع آنها درج شود. اگر ظرف مدت مقرر مقدمات کار فراهم نشود، قراردادی که قبلا امضاء شده فسخ می‌شود. تاریخ اتمام کار باید در قرارداد آورده شود. ماده مربوط به مبلغ قرارداد و طرز شرایط پرداخت آن از مهم‌ترین مواد قراردادی است. مهم است که در قرارداد معلوم باشد پول را به چه صورت پرداخت می‌کند. در قراردادها لازم است طرفین نماینده انتخاب کنند تا هر طرف قرارداد بداند از چه کسی در طرف دیگر مسوولیت اجرای کار را بخواهد. چند نوع ضمانتنامه بانکی در قراردادها وجود دارند که عموماً غیرمشروط و غیرقابل برگشت هستند؛ یعنی هر موقع کارفرما پرداخت آن را از بانک بخواهد بانک موظف است مبلغ آن را بدون هیچ قید و شرطی بپردازد و نیز پیمانکار نمی‌تواند دستور باطل کردن آن را بدهد، یا باید مدت اعتبار آن تمام شود یا اینکه کارفرما بخواهد آن را باطل کند.
کارفرما از پیمانکارانی که در مناقصه شرکت می‌کنند ضمانتنامه بانکی دریافت می‌کند که اگر در مناقصه برنده شده و از امضای قرارداد خودداری کردند آن را به نفع خود ضبط کنند. در مقابل بخشی از مبلغ قرارداد (معمولا ۲۵ درصد مبلغ کل قرارداد) که پیش‌پرداخت می‌شود ضمانتنامه بانکی از وی اخذ می‌شود. این ضمانتنامه را کارفرما از پیمان کار اخذ می‌کند تا تضمینی باشد برای اینکه پیمان کار تعهدات قراردادی خود را کامل انجام دهد. رقم این ضمانتنامه معمولا ۵ درصد کل مبلغ قرارداد است ولی بسته به توافق طرفین می‌تواند کمتر یا بیشتر باشد. در قراردادهای خرید ماشین‌آلات و لوازم یدکی از خارج و یا قراردادهای پیمان کاری که مستلزم خرید وسایل از خارج کشور است مقرر می‌شود که فروشنده کالا را حمل کرده و تحویل خریدار بدهد.
در قراردادهای کلان بین‌المللی ماده مهمی وجود دارد به نام ماده «تورم» یا «تغییر اوضاع و احوال». طبق این مواد اگر بعد از امضای قرارداد اوضاع کشور دگرگون شد طرفین حق دارند یا قرارداد را فسخ کنند یا مواد آن را به نحوی اصلاح نمایند که با اوضاع جدید سازگار باشد. در قراردادهای داخلی تحت عنوان «تعدیل قیمت» در قرارداد پیش‌بینی می‌گردد. در قراردادها ممکن است کار با تاخیر انجام شود. در این گونه قراردادها معمولا جریمه تاخیر پیش‌بینی می‌شود. در بعضی قراردادها به خصوص قراردادهای بین‌المللی سقفی برای این جریمه در نظر گرفته می‌شود.
در قراردادهای بین‌المللی ماده‌ای وجود دارد که قانون حاکم بر قرارداد را مشخص می‌کند. اگر در ارتباط با قرارداد اختلافی بین طرفین به وجود آید و به دادگاه مراجعه کنند، قاضی با توجه به شرایط قرارداد در بین آنها داوری می‌کند. در ارتباط با تعیین قانون حاکم ماده ۹۶۸ قانون مدنی تکلیفی را مقرر داشته که با توجه به آن وضعیت قراردادها چنین می‌شود: اگر قرارداد بین دو ایرانی باشد چه در خارج از کشور و چه در داخل کشور قانون حاکم ایران بر آن قضاوت خواهد کرد؛ اگر قرارداد بین یک ایرانی و یک خارجی باشد اگر در داخل ایران منعقد شده باشد، قانون ایران بر آنها اعمال خواهد شد؛ اگر قرارداد بین یک ایرانی و یک خارجی در خارج از کشور منعقد شده باشد با توجه به قرارداد قانون کشور خارجی بر آنها اعمال خواهد شد.
در قراردادهای بین‌المللی پیش‌بینی می‌شود در صورت بروز اختلاف دادگاه یا داور به آن رسیدگی خواهد کرد. در قراردادهای داخلی به چنین ماده‌ای نیاز نیست چون در صورت بروز اختلاف به دادگاه ایرانی مراجعه می‌شود یا اگر نخواهد چنین شود داوری را مشخص کرده و در صورت اختلاف به آن شخص مراجعه می‌کنند.
در قراردادهای بین‌المللی باید حتما ماده حل اختلاف وجود داشته باشد. همچنین دو طرف می‌توانند داوری را برای خود انتخاب کنند و آنها هم یک نفر را به عنوان داور انتخاب کنند و به مشکل رسیدگی شود.
در اصل ۱۳۹ قانون اساسی قید و بندهایی برای رسیدگی به اختلافات وزارتخانه‌ها و شرکت‌های دولتی با دیگران قرار داده شده است. در این موارد نمی‌توان داور انتخاب کرد مگر این که هیات وزیران رجوع به داوری را تصویب کرده و به اطلاع مجلس برساند.
آنچه از روند یک مذاکره موفق بین‌المللی انتظار می‌رود، تامین منافع و نیل به اهداف طرفین است. از آنجا که مذاکرات تجاری بین‌المللی به روش‌های خاصی نیاز دارند، تجار و سرمایه‌داران موفق باید از روش‌هایی مطلع باشند که در مذاکره از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این اصول، قواعد و روش‌ها شرط لازم برای تجارت موفق آنهاست.
* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران
