حیدر مستخدمین‌حسینی*
واژه کنسرسیوم (هم‌فرجام) برگرفته از ریشه لاتینی consor به معنای شریک و همکار است که به اتحاد دو یا چند شرکت برای مناقصه در یک پروژه معین گفته می‌شود. هر کنسرسیوم دارای مدت محدودی است.
از معروف‌ترین شرکت‌های بین‌المللی کنسرسیوم می‌توان به گروه ایرباس و دایلمر، کرایسلر اشاره کرد. در داخل کشور نیز هم‌اکنون در ۳۱ استان کشور، بیش از ۱۴۰ شرکت ارائه دهنده خدمات ارتباطی و مخابراتی یک شرکت کنسرسیومی تحت عنوان «اف.سی.پی» تشکیل داده‌اند که از نظر تعداد مشارکت‌کنندگان یک رکورد در تاریخ اقتصاد ایران محسوب می‌شود. قراردادهای کنسرسیوم در تعریف کلی به قراردادهایی اطلاق می‌شوند که در آن چند شرکت، قرادادی را منعقد کرده و براساس آن عملی را برعهده می‌گیرند؛ به این صورت که هرکدام از آنها عهده‌دار انجام خدمتی می‌شوند. برای مثال اگر بخواهیم در صنایع بالا‌دستی نفت مثالی بزنیم، یک شرکت عهده‌دار عمل اکتشاف می‌شود، شرکت دیگر عهده‌دار عمل حفاری و شرکت دیگر عهده‌دار عملیات تولید می‌شود. در قراردادهای کنسرسیوم جهت هماهنگی بین شرکت‌های مزبور، نهادی به نام Joint Management تشکیل می‌شود که متشکل از نمایندگان شرکت‌های طرف قراردادهای کنسرسیوم است و این نهاد صرفا وظیفه هماهنگی بین شرکت‌های مزبور را بر عهده خواهد داشت.
الزامات یک کنسرسیوم موفق عبارتند از: بینش استراتژیکی قوی و شفاف (اعتقاد به اینکه برخی اهداف مشترک با اقدام جمعی بهتر تحقق می‌یابد؛ شایستگی موسسان کنسرسیوم)؛ ماموریت پایدار و مورد توافق اعضا (عدم‌آسیب به مزیت‌های محوری کنسرسیوم، عدم‌تهدید برتری‌های رقابتی کنسرسیوم و همسویی با ارزش‌های خاص حاکم بر شرکا)؛ رهبری قدرتمند (تاثیر رهبری بر ماموریت‌ها، سیاست‌ها، ساختار و استراتژی کنسرسیوم، تاثیر رهبری بر جلب حمایت سازمان‌های موثر). اهداف تشکیل کنسرسیوم ممکن است یکی از موارد زیر باشد:
۱- تولید یک محصول پیچیده و نیازمند بهره‌گیری از توانمندی‌های مختلف. به عنوان مثال می‌توان به ساخت کشتی، توربین و ژنراتور سد و هواپیما اشاره کرد.
۲- اجرای پروژه‌های بزرگ عمرانی. به عنوان مثال می‌توان به ساخت سد، راهسازی، احداث فرودگاه اشاره کرد.
۳- انجام مطالعات و پروژه‌های پژوهشی بین رشته‌ای.
۴- بازاریابی و فروش و به‌دست آوردن سهم بیشتری از بازار یا ورود به بازارهای جدیدی که ریسک فروش بالایی دارند.
۵- بهره‌برداری و استفاده از معادن که این کار به شکل عمومی در اختیارات دولت است.
۶- برگزاری نمایشگاه‌ها و همایش‌های بین‌المللی.
پس کنسرسیوم می‌تواند بسته به اینکه هدف چه چیزی باشد تشکیل شود. از آن جمله کنسرسیوم فروش، کنسرسیوم صادرات، کنسرسیوم تبلیغات و بازاریابی را می‌توان نام برد که مهم‌ترین کنسرسیوم‌ها، کنسرسیوم فروش و کنسرسیوم صادرات است. ترکیب یا ادغام این شرکت‌ها هم باعث ایجاد مزیت رقابتی ناشی از کاهش هزینه‌ها و هم باعث ایجاد هم‌افزایی مثبت در انجام هدف کنسرسیوم می‌شود که در نتیجه می‌تواند زمینه‌ساز افزایش کارایی در زمان و کیفیت اجرا باشد. اگر در مناقصه برنده شوند، اجرای پروژه در قالب قرارداد با کارفرما و براساس شرایط مورد توافق بین اعضای کنسرسیوم انجام خواهد شد. باید به این نکته توجه داشت که تشکیل کنسرسیوم به معنای ایجاد شخصیت جداگانه حقوقی نیست، پس عملا یک شرکت به‌طور مستقیم بین اعضای کنسرسیوم به وجود می‌آید بدون هیچ‌گونه رابطه حقوقی بین آنها.
کنسرسیوم فروش: این کنسرسیوم، نوعی همکاری بین‌بنگاهی است که به بنگاه‌های منزوی یا انفرادی، این فرصت را می‌دهد که رقابت‌پذیری خود را اصلاح کرده و در جهت منتفع شدن از بازارهای داخلی و بین‌المللی ناشی از جهانی‌سازی، استفاده بهینه را ببرند. کنسرسیوم، یک عنصر طبیعی استراتژی برای توسعه چند بنگاه کسب و کار، یک خوشه و شبکه است. به بیان دیگر، کنسرسیوم فروش، نوعی همکاری داوطلبانه بنگاه‌ها با هدف ارتقای کالاها و خدمات اعضا و تسهیل صادرات این محصولات از طریق عمل مشترک است، که در قالب رقابت بین اعضا تعریف می‌شود. اعضای کنسرسیوم فروش، استقلال مدیریتی، قانونی و مالی خود را حفظ می‌کنند. بنابراین بنگاه‌ها قادر خواهند بود اهداف استراتژیک خود را توسط گروه‌بندی به داخل یک بنگاه قانونی جداگانه به اجرا گذاشته و نیاز به از دست دادن هویت اعضا به‌وجود نمی‌آید. فعالیت کنسرسیوم‌های فروش می‌تواند اختصاص به فروش در منطقه‌ای خاص داشته یا محدود به طیف محصولات خاصی باشد. به عنوان مثال، ممکن است در یک کنسرسیوم اعضا در بازار داخل با یکدیگر رقابت داشته باشند و هر یک محصول خود را مستقلا به بازار عرضه کند، اما در بازارهای خارجی و صادراتی، برای افزایش توان رقابت، در قالب کنسرسیوم، با هم همکاری داشته باشند. در این صورت به این کنسرسیوم، کنسرسیوم صادرات نیز گفته می‌شود؛ یا در بازارهایی که رقابت بسیار فشرده است، تولیدکنندگان می‌توانند برای جلوگیری از کاهش بیش از حد قیمت برخی محصولات و متعاقبا کاهش کیفیت آنها، گروهی از محصولات خود را در قالب کنسرسیوم عرضه کرده و بخشی از کالاهای لوکس خود را مستقلا به بازار ارائه کنند. خدمات ارائه‌شده توسط کنسرسیوم‌های فروش شامل چهار گروه خدمات پایه‌ای، توسعه بازار در میان اعضا، خدمات مرتبط با توسعه (تبلیغات و ارتقا) محصولات اعضا و همچنین خدماتی که فراتر از فعالیت‌های ارتقا (تبلیغات) حرکت می‌کند، است.
دو نوع کنسرسیوم فروش وجود دارد: کنسرسیوم تجاری که شامل آنهایی است که محصولات را از اعضای بنگاه برای فروش مجدد خریداری می‌کنند. کنسرسیوم نمایندگی که شامل آنهایی است که به عنوان یک نمایندگی صادرات عمل می‌کنند.
کنسرسیوم صادراتی: کنسرسیوم صادرات، به اتحاد داوطلبانه چند واحد کسب‌و‌کار مختلف، با هدف توسعه و صادرات کالاها و خدمات خود به خارج از کشور و تسهیل صادرات محصولات از طریق اقدامات مشترک گفته می‌شود. در این حالت، همکاری برای دسترسی به بازارهای کلیدی و تکنولوژی‌های نوین، بیشتر از رقابت، معنا پیدا خواهد کرد. این همکاری در قالب یک استراتژی میان‌مدت یا بلندمدت در نظر گرفته می‌شود. معمولا بنگاه‌های کوچک و متوسط، بیشترین تمایل به تشکیل کنسرسیوم صادراتی را دارند؛ کما اینکه در ایتالیا، ۸۰ درصد اعضای کنسرسیوم‌های شکل گرفته، کمتر از ۵۰ نفر شاغل دارند. کنسرسیوم با ادغام متفاوت است، چرا‌که همه بنگاه‌های عضو در کنسرسیوم، با وضعیت حقوقی اصلی و مدیریت مستقل بنگاه خود را حفظ می‌کنند. کنسرسیوم نباید با تعاونی اشتباه گرفته شود، زیرا یک تعاونی بیشتر به دنبال جذب نقاط قوت و بهره‌برداری از منابع در دسترس تشکیل می‌شود، در حالی که یک کنسرسیوم، برای پوشش نقاط ضعف بنگاه‌ها و تبدیل آن به یک فرصت ایجاد می‌شود. همچنین کنسرسیوم صادراتی با مشارکت انتفاعی نباید اشتباه گرفته شود. کنسرسیوم صادراتی، هم در میان واحدهای کسب‌و‌کار تولیدی و هم واحدهای کسب‌و‌کار بخش خدمات، می‌تواند تشکیل شود. کنسرسیوم صادراتی را می‌توان به عنوان یک همکاری رسمی استراتژیک تا بلندمدت، میان چند بنگاه در نظر گرفت که به عنوان یک متخصص تامین‌کننده خدمات، برای تسهیل در امر دستیابی بنگاه‌ها به بازارهای خارجی عمل می‌کند. بنگاه‌های کوچک و متوسط، اغلب با مشکلات قابل‌توجهی، به ویژه در ورود به بازارهای خارج از کشور، مواجه هستند. در این زمینه، کنسرسیوم صادرات، نه‌تنها به اعضای خود در زمینه حضور در صادرات کمک می‌کند، بلکه می‌تواند مزیت‌های قابل‌توجه دیگری را به همراه داشته باشد که برخی از آنها عبارتند از:
– کاهش ریسک اعضای کنسرسیوم و در نهایت بهبود سودآوری و نیز صرفه‌جویی در هزینه‌های اداری، از نظر حمل‌و‌نقل، انبار کردن و بالاتر از همه زمان؛ حرکت اعضای کنسرسیوم از عرضه ساده محصولات به مشتریان واکنش صادراتی به سوی توسعه یک استراتژی صادراتی فعال، مرتبط شدن با تجمیع دانش فنی و آشنایی اعضا با استانداردهای فنی و کیفی مورد تقاضای بازارهای صادراتی و افزایش ظرفیت‌های یادگیری و انباشت دانش و نوآوری‌ها.
ایجاد شبکه‌ها، خوشه‌ها و کنسرسیوم‌ها دیگر یک اختیار نیست، بلکه یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است، اما این موضوع به صورت بسیار کند در حال انجام است. در استان‌های مختلف شاهد شکل‌گیری کنسرسیوم هستیم اما به دلیل نبودن یک متولی مشخص برای کنسرسیوم‌ها این موضوع به سختی رخ می‌دهد و تجربیات چندان موفقی نیست. از یک سو تا وقتی نیاز به شبکه‌سازی در بنگاه‌های تولیدی احساس نشود، این امر محقق نخواهد شد و زمانی که باور نیاز به شبکه‌سازی نباشد با هرگونه حمایت هم ایجاد نمی‌شود، لذا این بنگاه‌ها هستند که باید به یک باور قطعی برسند تا در راستای آن گام بردارند. بنگاه کوچک و متوسطی که بخواهد یک گام فراتر از حوزه خود بردارد و به سمت صادراتی‌شدن پیش برود، نیازمند واحد بازاریابی قوی، نمایندگی در خارج از کشور، توانایی شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی، برندسازی و تبلیغات است. این عوامل به‌طور قطع دارای هزینه‌هایی است که بنگاه‌ها به تنهایی قدرت تامین آن را ندارند به همین دلیل نهادهای تشکلی بهترین روش برای جمع‌شدن این بنگاه‌ها به دور یکدیگر هستند. این ساز‌و‌کار سال‌هاست که در سازمان توسعه تجارت در دستور کار قرار گرفته است. تشکل‌ها می‌توانند به اطلاعات مختلف تجاری دسترسی داشته باشند و به دلیل غیرانتفاعی بودن بدون هیچ شائبه‌ای به عنوان محور کنسرسیوم عمل کنند. همچنین تصمیم‌گیری از سوی تشکل‌ها درخصوص نوع کنسرسیوم تجاری می‌تواند باعث تضمین موفقیت آینده کنسرسیوم باشد. در مجموع باید اعلام کرد که مهم‌ترین هدف از قرارداد کنسرسیوم تجمیع نیروها، امکانات مالی و غیرمالی، توانایی‌‌های مدیریتی و دانش و تخصص، برای رسیدن به یک هدف مشترک و مطلوب برای شرکاست و درنتیجه نقش مهمی در پیشبرد پروژه‌های تجاری و اقتصادی ایفا می‌کند.
* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران
